# Betriebsverkauf beginnt im Ordner **Teaser / Vorspann (2-4 Saetze):** Ein aktueller Ratgeber von *food-service*, einem deutschen Branchenmedium für Gastronomie, rückt die Orientierungsphase der Unternehmensnachfolge in den Fokus. KfW, Wirtschaftskammer Österreich und DEHOGA NRW liefern dazu den größeren Hintergrund: Viele Betriebe stehen vor einer Übergabe. Für Restaurants und Hotels zählt vor der Verkaufsanzeige, ob Interessenten Standort, Zahlen und Risiken zügig einordnen können. ## TL;DR - Die KfW erwartet bis Ende 2029 jährlich rund 109.000 Nachfolgewünsche im deutschen Mittelstand. - Eine Übergabemappe bündelt zwölf Prüfpunkte von Pachtvertrag bis digitalen Zugängen. - Kaufpreis, Investitionsbedarf und Ertragslage müssen zusammen lesbar sein. - Vertrauliche Details gehören in einen geregelten Prüfprozess, eine erste Übersicht aber früh auf den Tisch. Der Schlüsselbund liegt auf dem Tresen. Daneben: der Kassenvertrag, die letzte Terminalabrechnung, eine Rechnung für die Lüftungswartung und ein Ordner, dessen Rücken längst zu schmal ist. Der Betrieb läuft, die Stammgäste kommen, das Team kennt seine Wege. Doch sobald ein Verkauf oder eine Übergabe im Raum steht, wird aus diesem Alltag ein Prüfprogramm. Was gehört zum Betrieb? Was kostet er künftig? Und wie viel davon steckt bisher nur im Kopf der Inhaberin oder des Inhabers? ## Die Übergabe drängt Die KfW rechnet damit, dass bis Ende 2029 jährlich rund 109.000 Inhaberinnen und Inhaber kleiner und mittlerer Unternehmen in Deutschland eine Nachfolgelösung anstreben. Das ist keine Gastro-Zahl, aber ein deutliches Mittelstandssignal. Auch die Wirtschaftskammer Österreich erwartet bis 2029 rund 51.500 Übergaben bei Arbeitgeberunternehmen – knapp 23 Prozent dieser Unternehmen. Der DEHOGA NRW brachte beim Impulstag Unternehmensnachfolge im Frühjahr mehr als 100 Beteiligte aus dem Gastgewerbe zusammen. Passende Nachfolger zu finden, bleibt schwierig. Laut KfW nennen 69 Prozent der Unternehmen diese Suche als größte Hürde. Umso ärgerlicher wäre es, echtes Interesse an einem fehlenden Mietvertragsnachtrag oder ungeklärten Technikfragen versanden zu lassen. ## Zwölf Register, vier Griffe Eine Übergabemappe ist kein Hochglanz-Exposé mit Tellerbildern. Sie ist eine sortierte Arbeitsgrundlage. Diese zwölf Punkte lassen sich gut in vier Gruppen bündeln: - **Betrieb und Standort:** Betreiber- und Eigentumsstruktur, Miet- oder Pachtvertrag sowie Genehmigungen und Auflagen. - **Zahlen und Preis:** Umsätze und Erträge, Liquidität und Verbindlichkeiten sowie eine nachvollziehbare Kaufpreislogik. - **Technik und Zustand:** Inventar und Technik, Wartungen und Leasing sowie der bezifferte Investitionsbedarf. - **Menschen und Zugänge:** Team und Schlüsselrollen, Lieferanten und Gästebeziehungen sowie digitale Konten und Daten. Damit ist noch keine rechtliche oder steuerliche Prüfung erledigt. Aber ein Interessent erkennt rasch, worauf er sich einlässt und welche Themen vertieft werden müssen. Für den ersten Kontakt reicht eine sachliche Übersicht: Betriebsart, Standort, Laufzeit der Pacht, Größenordnung der Umsätze, grober Investitionsbedarf und Übergabemodell. Vertrauliche Unterlagen wie detaillierte Abschlüsse, Verträge oder Personaldaten folgen erst, wenn das Interesse belastbar ist und der Prüfprozess klar geregelt wurde. ## Der Standort verkauft mit In der Gastro ist der Standort Teil des Geschäftsmodells. Terrasse, Abluft, Lagerwege und Anlieferung gehören ebenso dazu wie die Küche. Im Hotel kommen Zufahrt, Frühstücksfläche, Zimmerzustand und das Verhältnis zwischen Eigentümer und Betreiber hinzu. Der Miet- oder Pachtvertrag gehört deshalb früh in die Mappe. Laufzeit, Optionen, Nebenkosten und Nachträge prägen die Perspektive eines Käufers. Ob ein Vertrag oder eine Genehmigung im Einzelfall übergeht, muss rechtlich geprüft werden. Sichtbar sein sollte aber, was vorliegt und was offen ist. Auch Investitionsstau darf in die Unterlagen. Eine bald fällige Kühlung oder ein alterndes Kassensystem sind kein Makel, solange Umfang und Zeitpunkt klar beschrieben sind. Überraschungen sind teurer als Reparaturen. ## Zahlen ohne Nebel Ein guter Samstagabend ist ein schönes Signal. Für die Bewertung braucht es mehr: Jahresabschlüsse oder Einnahmen-Überschuss-Rechnungen, aktuelle BWA, Monatsumsätze und eine kurze Erklärung zu Saisonalität oder Sondereffekten. Bei Hotels können Auslastung, Durchschnittsrate und Umsatzmix das Bild ergänzen, sofern die Daten belastbar sind. wichtig ist die Linie über mehrere Zeiträume, nicht der beste Monat im Kalender. Die KfW nennt die Einigung auf den Kaufpreis bei 30 Prozent der Mittelständler als Hürde. Im Schnitt lagen die angestrebten Verkaufspreise bei Nachfolgen zwischen 2025 und 2029 bei rund 499.000 Euro. Das ist kein Preiszettel für ein einzelnes Café, Restaurant oder Hotel. Ein plausibler Kaufpreis verbindet Ertrag, Pacht, Inventar, Verbindlichkeiten und anstehende Investitionen. Erst dann lässt sich mit Bank und Käufer über Finanzierung sprechen, ohne dass jede Zahl nach Bauchgefühl aussieht. ## Wissen soll bleiben Wer bestellt die Spezialware? Wer pflegt die Reservierungen? Wo liegen die Wartungsverträge, wer hat Zugriff auf die Gutscheinplattform, die Domain oder das PMS? Ein Nachfolger übernimmt Menschen, Routinen und Verantwortung. Deshalb gehören Schlüsselrollen, Lieferantenkontakte und digitale Zugänge in die Übergabemappe – ebenso wie die Aufgaben, die bisher an einer Person hingen. Kein Betrieb ist lückenlos dokumentiert. Eine offene Stelle, eine auslaufende Pacht oder eine fällige Reparatur können Teil eines guten Übergabegesprächs sein, wenn sie sauber benannt sind. Beginnen Sie ruhig mit einem Ordner und einer Liste fehlender Unterlagen. Für Bewertung, Finanzierung, Steuer-, Arbeits- und Vertragsfragen kommen Fachleute dazu. Die Verkaufsanzeige bringt vielleicht den ersten Besuch. Die Mappe macht daraus eine echte Chance auf Übergabe.