1. Der „Kugelschreiber-Sammler“ vs. der Stratege
Stellen Sie sich vor, Sie betreten eine der großen Leitmessen – vielleicht die Anuga, die zuletzt über 145.000 Fachbesucher und rund 8.000 Aussteller anzog. Es riecht nach frisch gebrühtem Espresso, irgendwo werden kleine Kostproben gereicht, Menschen drängen durch die Gänge. Ein typischer Besucher lässt sich treiben, sammelt Goodies, hier ein Flyer, dort ein netter Plausch – und am Ende landen die meisten Eindrücke in der berühmten „Messe-Tüte“, die Tage später ungeöffnet im Büro steht.
Gleichzeitig versteht die Branche ihre Leitmessen längst als globale Wissensplattformen: Die Anuga bezeichnet sich selbst als „Treffpunkt, an dem die Branche lebendig wird – von Mensch zu Mensch, auf Augenhöhe“, wie Director Jan-Philipp Hartmann betont. Mit anderen Worten: Wer kein Ziel hat, kann auch keines erreichen.
Ein Messebesuch ist nicht bloß ein Ausflug, sondern eine Investition – in Zeiten von Kostendruck und Personalmangel umso mehr. Zeit und Budget sind begrenzt, und wer aus reinem Bauchgefühl durch die Hallen streift, verschenkt Potenzial. Der Schlüssel liegt in einem strategischen Ansatz, der vor dem Eintritt in die Messehalle beginnt und weit nach dem letzten Gespräch weitergeht.
2. Phase 1: Die Vorbereitung ist die halbe Miete
Bevor Sie den Zug buchen oder den ersten Termin fixieren, sollten Sie eine einfache Frage stellen: Was will ich erreichen?
Ein neues Kassensystem finden? Den Speiseplan für den Sommer modernisieren? Lieferanten für regionale Produkte vergleichen? Inspiration für das nächste Dorfhotel? Die Antwort entscheidet über den gesamten Messeverlauf.
Ziele setzen – klar und konkret
Wer ohne definierte Ziele aufbricht, verliert sich schnell im Angebot. Legen Sie mindestens drei Hauptziele fest, zum Beispiel:
- Investitionsentscheidungen vorbereiten
- Lieferantenangebote vergleichen
- Trends für F&B oder Equipment scouten
Der AUMA Messe-Nutzen-Check empfiehlt, die Hauptgründe für einen Besuch klar zu priorisieren. Genau das hilft, den Fokus zu halten.
Termine machen – bevor alle ausgebucht sind
Viele verfallen dem Irrglauben, dass man vor Ort schon jemanden am Stand „erwischen“ wird. Die Realität: Gesprächspartner sind häufig im Minutentakt eingebunden.
Nutzen Sie deshalb die Matchmaking-Tools der Veranstalter, wie Sie sie etwa auf anuga.de finden können. Ein zehnminütiges, vorbereitetes Gespräch ist oft wertvoller als ein halbstündiges Spontangespräch ohne Ziel.
Auch Aussteller unterstreichen das: „Heute mache ich vier Wochen vorher Termine. Ich schaffe in zwei Tagen mehr als sonst in drei Monaten E-Mail-Verkehr“, berichtet ein Hotelier aus der Praxis.
Digitale Vorbereitung: Apps und Pläne
Fast alle großen Messen bieten inzwischen eigene Apps mit Hallenplänen, Filterfunktionen und Merkliste. Wer hier vorher Favoriten markiert, spart vor Ort viel Zeit – und schont die Nerven.
Teamwork: Rollen und Aufgaben verteilen
Wenn Sie nicht allein unterwegs sind, ist eine klare Rollenverteilung Gold wert. Ein Beispiel:
- Person A: „Vegane & pflanzenbasierte Trends“
- Person B: „Digitale Systeme & Kassenlösungen“
- Person C: „Getränke & Bar-Innovationen“
So vermeiden Sie Doppelbesuche und decken gleichzeitig mehr ab.
3. Phase 2: Vor Ort – Klasse statt Masse
Sie haben Ihren Plan, den Hallenplan in der Tasche und Ihre Termine stehen – jetzt geht es darum, den Tag effizient zu gestalten, ohne sich zu überfordern.
Networking mit System
Echter Mehrwert entsteht meist im Gespräch. Doch gute Gespräche fallen selten zufällig vom Himmel.
Was hilft:
- Offene Fragen stellen („Wie unterscheidet sich Ihre Lösung von…?“).
- Aktiv zuhören, nicht nur die eigene Situation runterbeten.
- Visitenkarten – oder digitale Profile – sofort mit Stichworten versehen („Konditionen für 2026 anfragen“, „Testgerät möglich?“).
Ein Messecoach bringt es auf den Punkt: „Viele kommen mit Taschen voller Flyer zurück, aber ohne eine einzige konkrete Handlungsanweisung. Das ist teures Altpapier.“
Trend-Scouting: zielgerichtet statt hektisch
Die großen Leitmessen bieten ausgewiesene Trendbereiche, die Ihre Zeit enorm strukturieren können. Beispiele:
- Start-up-Areas
- Innovationsshows wie die „Taste Innovation Show“ der Anuga
- Themenhallen (z. B. Technik, Getränke, Plant-Based)
Fotos sind dabei meist hilfreicher als 20 Broschüren. Ein kurzer Schnappschuss, ein Stichwort, fertig.
Umgang mit Ausstellern: Respekt spart Zeit
Aussteller investieren viel in ihre Präsenz – gleichzeitig sind die Tage intensiv. Ein paar Grundsätze erleichtern den Kontakt:
- Wenn Sie kein echtes Interesse haben, sagen Sie freundlich „Vielen Dank, wir schauen uns nur kurz um“.
- Wenn Sie eine Frage haben, formulieren Sie sie präzise.
- Wenn Sie später nochmal vorbeikommen möchten, vereinbaren Sie ein Zeitfenster.
Pausen gehören zur Strategie
Niemand hält acht Stunden konzentriertes Scouting am Stück durch. Suchen Sie sich zwischendurch ruhige Zonen oder Cafés. Oft entstehen dort die besten Ideen – oder spontane Gespräche, die nirgends im Hallenplan stehen.
4. Phase 3: Die Nachbereitung – Wo das Geld liegt
Nach drei intensiven Messetagen geht es zurück in den Betrieb – und dort wartet der Alltag. Genau jetzt passieren die größten Fehler. Denn zwischen Rückfahrt und den ersten Mails am nächsten Morgen verschwindet vieles im berühmten „Schwarzen Loch“.
Die 48-Stunden-Regel
Kontakte müssen gepflegt werden, solange die Erinnerung frisch ist. Laut vertriebsüblichen Erfahrungswerten sinkt die Chance auf Antwort dramatisch nach drei bis fünf Tagen.
Handeln Sie also schnell:
- Kontaktanfragen über LinkedIn senden („Es war schön, Sie an Ihrem Stand zu treffen…“).
- Kurze Follow-up-Mails mit konkretem Bezug schreiben.
- Angebote und Preise anfragen, solange der Gesprächspartner Sie noch im Kopf hat.
Debriefing mit dem Team
Besonders wertvoll ist ein kurzes Meeting im eigenen Betrieb:
- Welche drei Ideen setzen wir um?
- Welche Lieferanten wollen wir testen?
- Welche Trends sind für uns realistisch, welche nicht?
Ein strukturierter Rückblick verhindert, dass Inspirationen im Tagesgeschäft untergehen.
Ausmisten: Klarheit schaffen
Wer jede Broschüre aufhebt, findet später nichts mehr. Sortieren Sie direkt:
- Was ist wichtig?
- Was ist „nett, aber nicht relevant“?
- Was kann weg?
So bleiben die entscheidenden Impulse sichtbar.
Fazit: Der Messe-ROI
Messen sind ein Kraftakt – organisatorisch, zeitlich, finanziell. Aber sie sind auch ein gewaltiger Marktplatz für Wissen, Trends und persönliche Kontakte. Entscheidend ist, wie strukturiert Sie hingehen und zurückkommen. Wer Ziele definiert, Termine klar setzt und nach der Messe konsequent handelt, kehrt nicht mit einer Tüte Flyer zurück, sondern mit echten Wettbewerbsvorteilen.
Und das Beste: Die nächste Chance wartet schon. Ob Internorga im Frühjahr oder Alles für den Gast im Herbst – wenn Sie jetzt mit Ihrer Vorbereitung beginnen, sind Sie Ihrer Konkurrenz schon einen Schritt voraus.
Kurz-Check für Ihren Betrieb
- Welche drei Ziele möchten Sie mit Ihrem nächsten Messebesuch erreichen?
- Welche Termine sollten Sie im Vorfeld fix vereinbaren?
- Wie organisieren Sie das Follow-up innerhalb von 48 Stunden?
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