1. Von der Airline lernen: Warum der Festpreis wackelt
Stellen Sie sich vor, ein Restaurant würde wie eine Airline arbeiten: Dienstagabend gibt es das Pastagericht für 14 Euro, Samstag um 20 Uhr kostet es 18 Euro – und niemand wundert sich. Klingt futuristisch? Hotels und Airlines nutzen dieses Prinzip, das sogenannte Yield Management, seit Jahrzehnten. Der Grund ist simpel: hohe Fixkosten und ein begrenztes, verderbliches Produkt – nämlich Zeit und Kapazität.
Auch Gastronomiebetriebe kämpfen mit genau diesen Faktoren. Leere Tische sind verlorene Chancen, und die Margen sind ohnehin schmal. Die klassische Happy Hour oder der günstige Mittagstisch gelten deshalb als frühe Formen variabler Preisgestaltung. Nur war diese Flexibilität früher teuer: Wer Preise ändern wollte, musste Karten neu drucken oder Tafeln neu beschriften.
Heute ist das anders. Digitale Menüboards, QR-Code-Karten und Reservierungsplattformen machen Preisänderungen in Sekunden möglich. Ein Gastronom formulierte es treffend: „Früher druckten wir Happy-Hour-Flyer. Heute ändern wir den Preis auf den digitalen Boards im Fenster, wenn der Laden leer bleibt – und zehn Minuten später sind die Tische voll.“
Der Festpreis wackelt also nicht, weil Gastronomen experimentierfreudiger werden – sondern weil die Technik es endlich zulässt.
2. Mehr als nur Happy Hour: Die Modelle
Dynamische Preise sind nicht gleich dynamische Preise. Zwischen klassischer zeitlicher Preisdifferenzierung und vollautomatischem Algorithmus liegen Welten. Ein Überblick:
Statische zeitliche Preisdifferenzierung
Das ist das Modell, das die meisten Gäste kennen und akzeptieren:
• günstiger vor 18 Uhr
• Mittagsmenü statt Abendkarte
• „Dienstag ist Pastatag“
Diese Form dient der Auslastungssteuerung und wirkt vertraut. Preis und Zeitpunkt stehen fest – der Wirt entscheidet, nicht die Nachfrage.
Echtes Dynamic Pricing
Hier bewegt sich der Preis flexibel. Er kann reagieren auf:
• aktuelle Nachfrage
• Wetterprognosen
• Lagerbestände
• bevorstehende Events
Ähnlich wie im E-Commerce, wo Preise teilweise um etwa 15 Prozent schwanken, kann ein Algorithmus bestimmte Produkte zu Randzeiten attraktiver machen. Wichtig: In der Gastro sollten solche Modelle eher als Incentive fungieren – also Rabatte statt Aufschläge.
Spot Pricing / Real-Time Pricing
Plattformen wie Lieferdienste oder Reservierungs-Apps könnten – ähnlich wie Uber – mit Echtzeitpreisen experimentieren. Eine höhere Nachfrage führt zu automatisch höheren Preisen. Theoretisch effizient, praktisch riskant: Gäste mögen Preisaufschläge kaum.
Interaktive Preise
Auktionen oder Bietmodelle sind in Restaurants selten. Denkbar wäre es etwa bei besonderen Events oder limitierten Angeboten, doch das bleibt Zukunftsmusik.
Die wichtigste Unterscheidung für die Praxis lautet:
• Nicht-interaktive Modelle (Happy Hour, Early Bird) sind etabliert.
• Interaktive, algorithmische Modelle erfordern Fingerspitzengefühl – und transparente Kommunikation.
3. Die Psychologie des Preises: Fairness ist alles
Preispsychologie entscheidet, ob flexible Modelle akzeptiert oder als Abzocke erlebt werden. Eine Erkenntnis ist dabei zentral: Gäste akzeptieren Preisunterschiede – aber nur, wenn sie nachvollziehbar sind.
Referenzpreise und Fairness
Rabatte sind psychologisch leichter als Aufschläge. Ein Preis, der zu Stoßzeiten steigt, wirkt wie eine Strafe. Ein Preis, der zu Randzeiten sinkt, wirkt wie eine Belohnung. Das sogenannte „Dual Entitlement“-Prinzip erklärt, warum: Gäste glauben, sowohl sie als auch der Anbieter hätten Anspruch auf eine faire Behandlung. Wenn ein Restaurant plötzlich zur Hauptzeit 5 Euro mehr fürs gleiche Gericht verlangt, kippt das Gleichgewicht – und das Vertrauen.
Der größte Risikofaktor: Personalisierung
Wenn der Gast am Nebentisch weniger zahlt, brennt die Hütte. Personalisierte Preise sind technisch möglich, aber in der Gastronomie extrem riskant. Transparente Regeln („Dienstag 20 %“) sind akzeptiert. Willkür nicht.
Ein Wirtschaftswissenschaftler formuliert es so: „Dynamic Pricing funktioniert nur, wenn der Gast das Gefühl hat, die Kontrolle zu haben – etwa durch die Wahl einer anderen Uhrzeit Geld zu sparen. Fühlt er sich dem Algorithmus ausgeliefert, straft er den Anbieter mit Liebesentzug ab.“
Kommunikation entscheidet
Das belegt auch ein Leitfaden von Integrated Insight, der klar sagt: Ein Sonderpreis muss als Sonderpreis erkennbar sein – sonst verwässert er die Marge und irritiert den Gast.
Kurz: Preise dürfen flexibel sein – aber niemals überraschend.
4. Strategie & Umsetzung: Was rabattieren?
Stellen Sie sich einen typischen Dienstagabend vor: genug Platz, aber wenig Gäste. Genau hier setzt Dynamic Pricing an. Aber was sollte man eigentlich rabattieren?
Menu Engineering als Werkzeug
Die Gastrowirtschaft unterscheidet vier Kategorien:
• Stars (beliebt, hohe Marge)
• Plowhorses (beliebt, niedrige Marge)
• Puzzles (hohe Marge, schwaches Volumen)
• Dogs (geringe Marge, wenig Nachfrage)
Viele Betriebe machen den Fehler, Stars zu rabattieren – dabei laufen diese Gerichte ohnehin. Sinnvoller ist es, Puzzles attraktiver zu machen. Ein gut kalkuliertes Gericht, das selten bestellt wird, kann in der Randzeit durch einen Rabatt plötzlich zum Renner werden.
Kannibalisierung vermeiden
Wenn Stammgäste, die ohnehin gekommen wären, nun 20 Prozent weniger zahlen, ist nichts gewonnen. Ziel ist es, zusätzliche Gäste oder zusätzliche Besuche zu generieren – nicht nur, bestehende Umsätze zu rabattieren.
Daten statt Bauchgefühl
POS-Daten zeigen oft klar, an welchen Tagen oder Uhrzeiten das Geschäft schwächelt. Diese „Low Volume Days“ sind ideale Kandidaten für flexible Preismodelle.
Ein Revenue Manager bringt es auf den Punkt: „Es geht nicht darum, das Bier am Samstagabend teurer zu machen, sondern den Dienstagabend so attraktiv zu gestalten, dass die Fixkosten gedeckt sind.“
5. Technik & Daten: Die Basis für Dynamic Pricing
Dynamic Pricing ohne Daten ist wie Kochen ohne Zutaten. Entscheidend sind drei Quellen:
1. POS-Daten
Historische Transaktionen zeigen Muster:
• Welche Gerichte laufen wann?
• Wann sind besonders schwache Zeiten?
• Welche Produkte haben gute Margen?
2. Externe Daten
Wetter, Events in der Stadt, Feiertage – all das beeinflusst Nachfrage. Viele Betriebe nutzen diese Daten bereits für Personalplanung; für Preise gelten die gleichen Prinzipien.
3. Digitale Touchpoints
Dynamische Preise lassen sich nur transparent kommunizieren, wenn sie einfach angezeigt werden können – etwa über:
• QR-Code-Menüs
• digitale Boards
• Reservierungsplattformen
• Apps und Newsletter
Wichtig: Bei personalisierten Rabatten oder App-Logins gilt die DSGVO. Ohne Einwilligung geht nichts.
Fazit / Ausblick
Dynamic Pricing ist mehr als ein technisches Experiment – es kann Auslastung optimieren, Margen sichern und Gäste gezielt lenken. Doch der Schlüssel zum Erfolg liegt weniger im Algorithmus als in der Fairness: klare Regeln, transparente Kommunikation und intelligente Rabatte sind entscheidend. Studien aus Tourismusbereichen zeigen Potenziale von 3 bis 10 Prozent Umsatzsteigerung – Werte, die auch für Gastronomiebetriebe realistisch sind.
In den kommenden Jahren werden digitale Menüsysteme und Reservierungsplattformen flexiblere Preisgestaltung erleichtern. Personalisierte Preise bleiben allerdings ein Minenfeld. Wer jetzt mit klaren Modellen testet und seine Gäste gut informiert, ist der Konkurrenz einen Schritt voraus.
Kurz-Check für Ihren Betrieb
• Welche Wochentage oder Uhrzeiten sind schwach ausgelastet?
• Welche Gerichte eignen sich laut Menu Engineering für Rabatte?
• Sind Ihre digitalen Touchpoints für flexible Preise vorbereitet?
• Ist die Kommunikation so transparent, dass Gäste Rabatte als Vorteil erleben – und nicht als Verwirrung?
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